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Buyer persona : Comment définir son client idéal

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Vous vous demandez comment être sûr que votre article soit intéressant pour le lecteur ? Comment faire la meilleure présentation de votre entreprise ? Comment vendre votre produit ? Produire votre contenu sur les réseaux sociaux ? Fidéliser votre clientèle ? Attirer de nouveaux clients ? Pour arriver à cela, il n’y a qu’un seul outil vraiment viable : les buyer personae.

Gardez toujours en tête que si vous voulez parler à tout le monde, vous ne parlez réellement à personne. C’est le principe de base du marketing et de la communication. Personne ne peut s’identifier à un message trop vague. Lorsque vous développez votre entreprise, vous cherchez principalement à ce que les gens comprennent que ce que vous vendez est pour eux. Ou au contraire, que cela ne les concerne absolument pas. Pour pouvoir créer le message le plus percutant, il faut d’abord définir votre persona.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona est une représentation de ce à quoi votre client idéal ressemble. Il peut être fictif ou basé sur un client existant. Généralement, c’est un mélange entre un client que vous connaissez et ce que vous allez imaginer de votre client idéal.

Le buyer persona est la base de votre marketing. Ne vous lancez jamais dans une quelconque action sans savoir à qui vous vous adressez (sauf si vous misez tout sur le test and learn mais c’est un autre débat). Bien entendu, suivant votre état d’avancement, vous pourrez avoir plusieurs personae aux comportements différents pour un seul et même produit. Plus votre persona sera clairement défini, plus vos actions de communication seront pertinentes.

Dans le cadre d’un business plan, votre buyer persona n’apparaît qu’à la fin de votre étude de marché. Cela veut dire qu’auparavant, vous avez réalisé une étude quantitative (un sondage en ligne par exemple), que vous avez analysé les résultats pour définir votre segment global, puis que vous avez réalisé des interviews en direct (étude qualitative) pour ensuite déterminer quel segment vous allez cibler.

Mais partons plutôt du principe que, comme 75% des jeunes entrepreneurs, vous vous soyez lancé sans persona précis, avec juste une idée de votre clientèle idéale et que vous souhaitiez désormais approfondir ce point-là pour être beaucoup plus impactant dans vos actions.

Comment définir mes personae ?

Votre persona va se présenter comme une fiche détaillée de votre client idéal. Pour la remplir, vous aurez besoin des informations suivantes :

  • QUI : quelles sont les grandes lignes de la personnalité de votre persona ? Dans quel environnement vit-il ? Quels sont ses centres d’interêts ? Ses loisirs ?
  • QUOI : De quoi a t-il besoin ? Quel(s) problème(s) rencontre t-il dans votre domaine ? Quelles sont les solutions alternatives utilisées ?
  • POURQUOI ? Pourquoi aucun concurrent ne résout-il totalement son besoin ? Pourquoi ce besoin reste fort malgré les solutions alternatives ? Si vous réalisez à ce moment là que votre besoin n’est pas fort ou qu’il peut être totalement résolu par la concurrence, peut-être vaut-il mieux envisager de repositionner votre entreprise ou de changer de persona.
  • QUAND : A quel moment votre persona aura t-il besoin de vos services ? Est-ce que le besoin sera récurrent ou ponctuel ? Qu’est-ce qui va déclencher son potentiel achat ?
  • OÙ : Où votre persona va t-il chercher de l’information pour trouver une solution à son problème ? Une recommandation ? Une recherche internet ? Un réseau social ?
  • COMMENT : Comment votre persona utilise ce canal de communication ? Sur facebook, par exemple, va t-il demander à ses amis ? Dans un groupe ? Suivre un influenceur ? Se rendre sur une page ? Soyez aussi précis que possible.
  • COMBIEN : De quel budget dispo t-il ? Combien lui coutent actuellement ses solutions alternatives ?
  • JOURNÉE TYPE : J’aime rajouter dans mes fiches la journée type. Je détaille principalement ses moments de temps libres et de consommation de contenus (en ligne ou hors ligne), ce qui me sera très utile lorsque je mettrai en place ma stratégie de contenu.

Et maintenant,  toutes ces infos, j’en fais quoi ?

Ces informations sont des mines d’or et vous allez probablement revenir régulièrement à elles. Mais dans l’immédiat, elles vont vous servir à :

  • Définir le prix idéal de vos produits ou de vos services (grâce à la section « combien »)
  • Connaître l’heure idéale pour poster sur vos réseaux sociaux (grâce à la section « journée type)
  • Ecrire votre argumentaire commercial ou votre site web (grâce à la section « quoi »)
  • Savoir quel contenu proposer (grâce aux sections « qui » et « pourquoi »)
  • Trouver plus de clients qui correspondent vraiment à votre clientèle idéale (grâce aux sections « où », « comment » et « quand » combinées)

Mais plus important encore, grâce à votre persona, vous allez pouvoir agir comme si vous aviez une personne réelle en face de vous, ce qui va simplifier votre travail. Vous écrivez vos mails à votre meilleure amie et à une relation de travail de la même manière ? Moi non. Et j’imagine que vous non plus. Vous les connaissez et vous savez instinctivement quoi leur dire et comment leur dire. Si vous deviez écrire ce même mail à un inconnu, vous vous y prendriez probablement de manière formelle en ne laissant rien transparaître de votre personnalité. C’est l’une des plus grande erreurs des jeunes entrepreneurs. Tout leur contenu est écrit comme s’ils parlaient à des inconnus et leurs potentiels clients ont beaucoup de mal à les voir autrement que comme « une marque ». Inventez un prénom à votre persona et parlez-lui de la même manière que si vous l’aviez en face de vous. Vous vous simplifierez largement la création de contenu.